“Como aumentar as vendas dos meus projetos de energia solar?”
Essa é uma das perguntas que mais recebemos aqui na Academia do Sol.
Sabemos que o mercado de energia solar vem se expandindo cada vez mais, assim como a procura pelos serviços do setor.
Mas não podemos nos esquecer que os clientes estão mais exigentes, optando por sistemas solares de qualidade, por integradores que lhe transmitam confiança e credibilidade.
Por isso é muito importante que você saiba como atuar no mercado e atrair clientes com poder de compra.
E nesse post você encontrará dicas para aumentar suas vendas e alavancar seus projetos de energia solar.
Sumário
- Como aumentar vendas de energia solar
- Conheça seu público
- Entenda as dores do cliente
- Contorne as objeções de vendas
- Pratique a escuta ativa
- Desenvolva suas habilidades em vendas
Como aumentar vendas de energia solar
Já reparou naquela padaria da esquina que fechou recentemente? Ou então aquela papelaria que deu lugar ao Pet Shop?
O que eles têm em comum?
O Brasil se tornou um país muito competitivo nas últimas décadas e saber vender é o grande diferencial.
Além disso, constância e bons resultados é o que diferencia profissionais medianos dos profissionais de alta performance, principalmente nos setores que mais crescem no Brasil nos dias atuais, como a energia solar.
Mas antes de compartilharmos com você qualquer dica, temos um conselho para te dar!
Defina seus objetivos e metas, pois quem não sabe onde quer chegar, nunca chegará em lugar nenhum.
Conheça o seu público
O primeiro passo para vender mais e melhor é direcionar seus esforços para o público ideal.
Olhe para sua base de clientes e indique características que mostre qual deles tem maior consumo de energia e necessidade mais urgente de um sistema solar.
Ou seja, você irá começar a desenhar qual é o seu perfil ideal de cliente, o famoso ICP.
Ter seu ICP definido é importante pois mostra quais clientes exigem menor investimento para serem conquistados e tem um menor ciclo de venda, isso por ter uma maior inclinação à compra.
Logo, ao direcionar seus esforços aos clientes certos, além de vender mais você terá maiores taxas de conversão e clientes satisfeitos.
Entenda as dores e os desejos do cliente
Sempre que compramos algo, independente do que seja, foi por algum motivo.
E quase sempre é porque desejamos ou necessitamos daquilo.
Em outras palavras, nossas compras se dão, basicamente, em dores e/ou desejos.
O desejo é baseado naquilo que acreditamos que o serviço vai nos proporcionar, o que imaginamos como uma sensação de prazer.
Já a dor é o sentimento ruim que experimentamos quando ficamos sem o produto ou serviço.
Se você quer vender mais, você pode e deve explorar as dores e desejos dos clientes.
Contorne as objeções de vendas
Quando seu cliente está considerando mesmo fechar um projeto com você, ele começa a imaginar o cenário onde pode usar sua solução.
Ao fazer isso, surgem as objeções de vendas, que são barreiras ou dificuldades que podem impedi-lo de adquirir seu produto ou serviço.
Por isso as objeções não podem ser encaradas como algo negativo, mas sim como uma oportunidade de aumentar sua imagem como vendedor.
Além de ser uma chance de mostrar como sua solução vai ajudar o comprador mesmo nos cenários mais difíceis.
Pratique a escuta ativa
Já vimos que saber identificar as dores e desejos do comprador, além de contornar suas objeções, são dois passos imprescindíveis para vender mais.
Mas você não vai conseguir fazer nada disso se não souber realmente ouvir seus clientes e demonstrar interesse verdadeiro em ajudá-lo a diminuir suas contas de energia.
Afinal, um atendimento robotizado e apático desmotiva o cliente a fechar o projeto com você.
Porém, simplesmente deixar o comprador falar enquanto espera sua vez não é praticar a escuta ativa.
Para colocar essa técnica em prática, é preciso prestar atenção a cada elemento da comunicação do cliente, não só às palavras.
Ou seja, os sentimentos que ele está expressando, sua linguagem corporal e expressões faciais, além do tom de voz, para isso marque visitas, conheça seu cliente, o local onde o projeto será instalado.
Ao saber analisar cada um desses elementos, é possível criar uma conexão mais estreita com o cliente e entender de verdade a situação pela qual fez com que ele buscasse por um sistema de energia solar.
O que permite um atendimento personalizado, que transmite confiança e compromisso em ajudar.
Desenvolva suas habilidades em vendas
Para ter o melhor desempenho em vendas é preciso ter uma combinação de competências técnicas e habilidades sociais.
As competências técnicas, também conhecidas como hard skills, são aquelas que você pode desenvolver através de cursos.
Por exemplo, comunicação e escrita, técnicas de persuasão, prospecção ativa, conhecimentos em CRM e redes sociais, montagem/interpretação de gráficos e relatórios.
Essas competências podem ser desenvolvidas com trilhas de aprendizagem e cursos online.
Por outro lado, temos habilidades sociais (ou soft skills) que são tão importantes quanto às competências técnicas.
São habilidades que as pessoas podem possuir naturalmente ou que podem ser desenvolvidas ao longo do tempo, conforme adquirem experiências.
É o caso da inteligência emocional, o gerenciamento de tempo, a resiliência, a orientação às metas e a escuta ativa.
Ainda que não sejam técnicas, essas habilidades também podem ser trabalhadas através da leitura, que apresenta os conceitos que podem ser praticados para desenvolvê-las.
Agora é colocar em prática para aumentar suas vendas e alavancar seus projetos de energia solar.
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